Фрилансеры предложат свои варианты уже через несколько минут!
Публикация заказа не займет много времени.

Расшифровка интервью

… заказывать доставку во Владивосток из-за одной шариковой ручки, например, утрирую, но это так. А другие говорят: «Нет. Я на «Алиэкспресс» закажу, это лучше». Это тоже утрирую, но были горячие споры. Самое кайфовое было в том, что мы даже себя не защищали, мы даже в этой истории…т.е. у нас правило следующее: мы всегда отвечаем, мы ничего не скрываем, мы признаем свою вину. Если нас подвел курьер, но это  же не волнует клиента, это наша вина. Мы это признаем, исправляем, но мы не будем бить себя в грудь и доказывать, что мы не верблюды. Мы точно такие же люди с ошибками, немножко одержимые идеей веселее и счастливее мир, детей, родителей, но не больше. Рынок, мне кажется, такой же безграничный, как любой другой. Но если мы говорим про рынок …(34:09) и на детские игрушки всякие, книги, развивашки, то кончено безграничная история, потому что дети рождаются каждый день. Они очень долго растут и у нас есть дети, которые выросли на наших коробках. Представляешь, ребенок в год первую коробку, а сейчас ему 6. И есть такие клиенты, которые уже пошли в школу и они знают, что такое «AistBox». Я очень надеюсь, что когда моя дочь подрастет, и другие дети будут говорить, что у меня папа пожарник, т.е. какие-то такие непонятные профессии, если моя дочь когда-нибудь скажет: «Моя мама AistBox сделала», то ее кто-то да поймет. Например, заходишь в типографию, в соседнюю дверь знакомиться, а выясняется, что сотрудница типографии наши коробки. Заходишь, с кем-то разговариваешь, а тебе говорят: «Да. Я заказывал 2 коробки», ты смотришь на человека и думаешь: «Правда?». Хочется потрогать и убедиться, потому что вроде как заказы есть, но не верится, что ты видишь человека, который сделал этот заказ. Это так круто! Рынок безграничный. Самое главное удивлять, идти вперед, не повторять за конкурентами, потому что мы были первые. Было несколько проектов и мы каким-то образом одновременно все стартанули в 12м году. Дальше, в какой-то момент, началась конкурентная борьба, другие проекты, по своим причинам каким-то не выдержали эту историю. Был  конкурент,  который вышел, но он был с очень большими инвестициями. У нас было много вопросов к маркетологам, этим обеспеченным товарищам. Было чувство, что маркетолог с утра до вечера сидит, смотрит наши рассылки, наши предложения и какой-то …(36:16) стоит, а так как это инвестиционная история была, зарплаты были у ребят хорошие. И нам было жалко инвестиционные деньги, но мы понимали, что генерации собственной очень мало. Мы не могла с этим ничего сделать. У нас было 2 варианта. Либо злиться и смотреть их профили, либо забить и идти совей дорогой. Очень много лет так и делаем. Я не подписана ни на одного из конкурентов. Я примерно понимаю кто, что делает. Иногда что-то смотрим, но задачи бежать и перебежать нет. Я считаю, что нам самим нужно бежать, реализовывать стиль, потому что их очень много. Тратить на это свою энергию, а не на то, чтобы оценивать того или иного товарища, который захотел поиграть в коробочки.
- Т.е. ты считаешь, что оценивать конкурентов, наблюдать за ними – это какая-то ошибка?
- Нет, это не ошибка. Но не нужно зацикливаться. Любой предприниматель должен сам понимать, что он что-то генерирует, потому что, если он будет постоянно смотреть на своих конкурентов, он будет время тратить. Например, я могу сейчас сидеть полчаса с тобой беседовать из-за того, что  у нас общение, или делать что-то полезное для проекта, или могу сидеть, смотреть на конкурентов. В моем понимании, намного продуктивнее не тратить на это время. Они всегда будут, будут появляться новые. Была даже история, когда предложение на нашу вакансию сделать сайт, т.е. мы стали разработчиками, пришел молодой человек сказал, что он зарегистрировал какой-то домен, типа…(38:09) и что, или мы берем его в долю, либо он делает такой же проект.
- И что вы ему сказали?
- Я его выгнала молниеносно. Еще хотела тапком в спину кинуть. Ужас какой-то! Дурачок!
- И появился он интересно?
- Я даже не знаю. По-моему, что-то он там пытался. Он или не он. Какая-то команда. Что-то пытались сделать.  Но это было настолько смешно, я столько таких странных людей встречала в жизни, которых можно и забыть.
- Появились конкуренты. Многие что-то предлагают. Как выигрывать эту конкурентную борьбу?
- Только работая на собственном доверии, на свое имя. Мы бы не могли продавать … (38:58) кота в мешке, если бы мы обманывали людей. Ты можешь обманывать человека один раз, другого еще раз. Но когда идет такая тенденция, то не хватит у тебя ресурсов, чтоб обманывать. Например, у нас есть клиенты, которые нас иногда пробуют. Т.е. заказал коробку, ему, может, не понравится пирамидка конкретно: - "Зря вы пирамидку положили". Но мы его не обманули, мы положили классную пирамидку, качественную, классного бренда. Она безопасна для ребенка, она подходит для ребенка. Либо у него ребенок невероятно развит, математик какой-нибудь гениальный, а мы ему пирамидку в 6 месяцев, не дела, но он не обманут. Для нас важно из месяц в месяц делать что-то максимально качественно, делать все от нас зависящее для того, чтобы к нам возвращались или нас могли иметь ввиду, рекомендовать и чтобы не ходила грустная история, что  «AistBox» такие хулиганы. Наверное, это в первую очередь подписка, когда ты продаешь, условно, сюрприз в коробке, ты должен отвечать за свои слова, ты должен делать то, что обещал.
- Ты рассказала, как вы отбираете игрушки, смотрите на материалы, смотрите насколько она безопасная, а как находишь поставщиков, как находишь идею?
- Ситуация на рынке не очень плохая, потому что в 2012 году классные безопасные бренды нужно было искать. В то момент из 100 крутых брендов невероятно интересных, в России было 5, и они были у разных поставщиков, это долгие переговоры. Мы приходили, рассказывали кто мы такие, зачем с нами нужно работать. Большая часть сотрудничества сложилась именно из-за одержимости нашими клиентами в том, что мы делаем, нам поверили, посчитали, что это классно и достойно внимания. Этот процесс переговоров утомительный, долгий, тяжелый, энергетически невероятно высасывающий все из себя жизни … (41:46). Но это того стоит.
- Абыли какие-то истории переговоров, которые запомнились?
- Да. Я не буду называть имя партнера. Мне нужно было добиться от руководителя скидки и в офисе среди продавцов ставили ставки, смогу ли я договориться с шефом или нет. Мне было очень приятно, что я смогла, все были в шоке, потому что там был такой суровый дядя, мужчина взрослый, с которым было не то, что бы тяжело...тяжело эмоционально, энергетически поговорить, объяснить все, потому что выброс невероятный энергии идет. Но мне это все нравится, как раз я такой переговорщик, мне нравится разговаривать. Я  социально активный человек по жизни, открытая и во многом мне это помогает. Я могу совершенно легко поговорить с любым руководителем высшего звена, и я спокойно подойду к телефону и поговорю с клиентом. И в той, и в другой ситуации я буду чувствовать себя комфортно. Наверное, повезло. Любые переговоры тяжелые, потому что отдаешься полностью, а так чтобы, прямо, раз…позвонил, обо всем договорился, такого практически никогда не было.
- А что помогает в переговорах? Ты говоришь о некой увлеченности, заботе о клиенте. Как ты это доносишь?
- Если честно, есть правила переговоров и нужно думать о том, зачем это твоему партнеру и когда ты понимаешь, отвечаешь на вопрос, зачем это ему, ты можешь это объяснить, тогда становится легче. Плюс есть куча полезной литературы, каким образом это все вести, я все читаю.
-А ты, какой техникой переговоров пользуешься? Например, есть «выиграл-выиграл», есть методика Кемпа «сначала скажите нет». Какая у тебя методика?
- Мне очень нравится методика Кемпа.
- Мне тоже.
- Для меня было безумным открытием, когда он сказал о том, что «выиграл-выиграл»  плохая история. Кончено, хочется верить, что я делаю «выиграл-выиграл», потому что с точки зрения социализации это удобно. Но Кемп крутой, очень. Я считаю, что овладеть этой техникой очень здорово. Я на пути. Когда я проводила переговоры, я о ней не знала.
- Мне особенно понравилось то, что он говорит, что компромисс - это плохая штука.
- Для меня это было открытие. Это был такой разрыв сознания, я долго об этом думала. Это крутая новая история, еще один поворот развития событий. Я люблю воспринимать новую информацию. Я открыта к любому новому. Я не отвергатель, я наоборот не скептик, я скорее считаю, что события могут разворачиваться по-разному и что любое мнение имеет право, место быть, и что я могу из 1 000 заказов со всеми  клиентами поговорить, и каждый клиент будет, абсолютно, индивидуален. Конечно, можно их на всякие списки делить, если же мы говорим про какие-то  маркетинговые истории. Все равно это индивидуальные личности. Кемп крутой. Все его техники я не использую. Надо набить руку, наверное. Я сейчас читаю очень интересную книгу …(46:13) называется. Только начала сегодня утром. И там очень интересная теория. Не читала …(46:21)?
- Нет наверное
- …(46:22) Ссылку тебе обязательно на них скину, на эту книгу. Там исследователь...Ему дали задание...Его книга, по-моему, лет …(46:35) написана. Его попросила таможня исследовать, почему одни таможенники классно раскрывают контрабандистов, а другие не могут поймать никого. Он пошел по пути сначала...Первым делом, он вытащил крутых,  …(46:53) таможенников и начал у них спрашивать: "Как же так?", опросник сделал, интервью. Дальше они поняли, что это неправда, не работает, потому что они говорили: "Смотрите в глаза", еще что-то, они начали тренировать слабеньких таможенников, чтобы те смотрели в глаза, никто не понимал, что делать. Ничего из этого не вышло. Потом они начали наблюдать за таможенниками, и они поняли, что, на самом деле, …(47:25) таможенники не в глаза смотрят, потому что, если таможенник посмотрит мне или тебе в глаза уже некомфортно будет. Всем нехорошо. Они поняли, что круты...