Фрилансеры предложат свои варианты уже через несколько минут!
Публикация заказа не займет много времени.

Транскрибация видео в текст

https://www.youtube.com/watch?v=apUhQ1A2PnI&feature=youtu.be
Наверное, первое, о чем вы подумали, увидев эту схему, так это то, что дополнительные комментарии по ней не помешают. Давайте разберемся с общими принципами и идеями, на которых эта схема построена и с тем, как ее использовать в ваших продажах.
В схеме две основных части: первая – это общая предварительная подготовка, то, что нужно сделать до того, как вы начнете общение с клиентом, до того, как вы начнете продажу. Это формулировка тех проблем, которые вы можете решить для клиента, формулировка ваших сильных и слабых сторон, общие вопросы и то, как вы начнете общение с клиентом, чтобы придерживаться второй части схемы - непосредственно диалога.
Ну а сам диалог (или продажа) строится из работы с потребностями клиента (из их выяснения, усиления или формирования), из работы с критериями выбора (когда мы узнаем, как же человек будет делать выбор и влияем на этот процесс), из работы с сомнениями и ведения переговоров.
Давайте разберемся со схемой поэлементно, более подробно. Итак, первое, что вам стоит сделать, это подумать, какие проблемы для клиентов решает ваш продукт или услуга. Для этого подумайте о том, о чем следует рассказывать в первую очередь, если говорить о вашем предложении: что выгодно отличает ваше предложение от всех остальных, почему клиенты вообще его покупают и почему от него отказываются. Для этого сначала перечислите те характеристики или свойства вашего предложения, которые являются его сильной стороной. К примеру, надежность предлагаемой вами техники больше, чем надежность той техники, которую предлагают конкуренты, или использует клиент. Тогда высокая надежность поможет решить проблему низкой надежность, которая в свою очередь сможет привести к дополнительным затратам на обслуживание, вынужденным простоям и т.д., а это в свою очередь приводит еще к чему-то.
Таким образом, первое, что стоит сделать, это перечислить несколько характеристик вашего предложения, а затем подумать, какую проблему эта характеристика решает, и к чему приводит эта проблема, на что она влияет. Желательно указать здесь две/три/четыре сильные характеристики – именно вокруг них и будет строиться разговор. При этом думайте не только над вашим продуктом или услугой – это первая часть схемы – но и над вашим подходом к продажам. Что у вас есть?  Индивидуальное обслуживание? Сильные эксперты? Тогда эти характеристики вашего обслуживания, эти характеристики сопутствующих услуг также могут решить некоторые проблемы. Это понадобится нам для построения карты проблем и последствий или построения карты текущей реальности в голове клиента, и построения того разговора, который подведет клиента к пониманию, что в текущей ситуации нужно что-то менять. Нужно покупать ваш продукт не за то, что он обладает какими-то плюсами, а потому что он поможет клиенту справиться с его задачами, решить его собственные задачи или же его собственные проблемы.
Далее вам необходимо ответить на вопрос: у кого есть проблемы или задачи, которые вы можете решить? Именно эти люди и являются вашей целевой аудиторией. Причем, обратите внимание - все люди разные. И нам нужно как-то использовать эти различия в ведении продаж. Поэтому для начала подумайте: а на какие группы они разделяются? При подобной классификации стоит учитывать отрасль, должность,  размер или зону ответственности человека, с которым вы общаетесь и, что принципиально, текущую ситуацию. Потому что продажи человеку, который уже пользуется чем-то аналогичным, будет отличаться от продажи человеку, который пока не пользуется, к примеру, вашей CRM-системой или оборудованием. Также отличия будут фокусироваться на зоне ответственности. Явно, что главный инженер будет иметь совершенно другие задачи и другое представление выгод от вашего приобретения, чем, к примеру, директор или администратор магазина, если вы продаете осветительное оборудование.
Что нужно прописать для каждого клиента? Прежде всего, это функциональные потребности или желаемые результаты, то, ради чего человек ходит на работу. Какова его цель? Для того, чтоб добиться этих целей человек выполняет какие-то задачи. Это потенциальные ценности. Их также нужно прописать. И с какими трудностями сталкивается человек, решая свои повседневные задачи, ведущие к достижению цели. Заполнение этого блока позволит вам увидеть дополнительные мотивы, которые вы сможете использовать в разговоре с клиентом.
Далее, если во второй части схемы мы формулируем те проблемы, которые могут быть у клиента, но не все из них мы можем решить, а в первой части схемы мы описываем те проблемы, которые мы можем решить, но не все они могут быть у клиента - тогда в результате, в хвосте второй части схемы мы прописываем те проблемы, которые выберем для разговора с клиентом, наиболее сильные проблемы. Те, которые с наибольшей вероятностью вызовут у него положительный отклик. Именно вокруг этих проблем мы строим карту проблем и последствий,  или же дерево существующей реальности. Для этого мы переносим вот эту проблему сюда и указываем ее последствия. Как сформулировать последствия? Либо вы берете их из схемы, если вы уже сформулировали, либо задаете вопрос. Если проблема в низкой надежности, то на что это влияет. Вынужденные простои техники – на что это влияет. Или же, к примеру, она может влиять на необходимость большего количества профилактических мероприятий, а это, в свою очередь, увеличивает фонд оплаты труда соответствующей службы.
Далее, проблемы и последствия нужно перевести в конкретные варианты вопросов, которые вы можете задать клиенту на встрече. Например, сказать Ивану Ивановичу, продолжая тему надежности: «А как у Вас обстоят дела с надежностью? Я слышал, что многие ею недовольны. Не приводит ли низкая надежность к тому, что работу приходится проводить чаще, чем Вы планировали?». Это та основа работы с потребностями клиентов, которая и формулируется, прорабатывается со СПИН- вопросами. Мы получили примеры СПИН-вопросов. Здесь они находятся в свернутом виде. Можете посмотреть их на втором файле, который вы получили. Помимо, собственно, технологии СПИН- работы с потребностями, мы можем применять и чемпионскую модель. Чемпионская модель применяется в случае, когда вам необходимо рассказывать о своем предложении, а не спрашивать. К примеру, у вас на встречу отводится только пять минут. Или вы общаетесь сразу с несколькими людьми. Для этого, во-первых, нужно ответить на вопрос какая проблема обходится клиентам дороже, чем они думают, какой возможности они сейчас не замечают. Такая проблема или возможность, которую вы сможете решить лучше, чем конкуренты. И в первом блоке «разогрев» мы говорим об известных человеку проблемах, демонстрируя понимание его задач. В блоке «переосмысление» мы говорим о той проблеме, которую можем решить. В «рациональном погружении» объясняем, почему проблема важна в эмоциональном воздействии, показываем, что она действует на клиента здесь и сейчас. Далее мы рассказываем о том, что нужно сделать, чтобы справиться с проблемой или воспользоваться этой возможностью. И только на шестом шаге делаем свое предложение. Рассказываем о том, что предлагаем, но теперь этот рассказ крутится не вокруг продукта. Теперь наш продукт, ваше предложение это способ решения той проблемы или реализации возможности, о которой вы рассказывали в блоке «переосмысление».
 Мы готовы к разговору о потребностях клиента, но как вы установите контакт, и что будет хорошим результатом первой встречи, первого общения по телефону? Пора ответить на эти вопросы. Для этого мы сначала формулируем прогресс. Несколько вариантов прогресса. Это такой результат встречи или общения, который содержит действие, продвигающее продажу вперед. Дальше думаем, как нам его начать. Если мы хотим задавать клиенту вопросы на встрече, а не рассказывать, то, соответственно, должны получить на это право. Для этого наше вступление, наше начало должно быть направлено не на создание положительного эмоционального фона, выстраивания отношений - сделать это за 30 секунд почти нереально – а, прежде всего, на то, чтобы получить право задавать вопросы. Для этого в своем вступлении вам нужно ответить на вопросы: кто вы такой, что даст клиенту общение с вами? Именно здесь нам необходимо продемонстрировать понимание клиентских задач и его бизнеса. И дальше, как вы получите право задавать вопросы? Кроме того, вы можете использовать так называемое позиционирующее ценностное предложение, когда готовитесь вести встречу посредством презентации, а не вопросов. В этом случае вам нужно для начала представиться и сказать, кто ваша целевая аудитория, с кем вы работаете. Конечно, в целевой аудитории должны быть компании, похожие на компанию клиента. Далее вы говорите, какие проблемы и потребности бизнеса для этой целевой аудитории решаете. Что в итоге получают компании? Только на четвертом этапе идет общее описание вашего предложения и подтверждение концепции. Т.е. чем вы можете подтвердить то, что этот продукт используется клиентом, помогает получать ему те выгоды, которые вы обещаете. Отличие и деловая эффективность - что выделяет вас среди всех прочих, почему с вами имеет смысл говорить о продукте, а не только о цене.
 Продумав эти моменты, стоит переходить дальше, потому, что встречу вы начнете, о потребностях поговорите, но клиент вполне возможно будет выбирать между вашим предложением и еще чьим-то. Поэтому нам нужно ответить на вопрос: почему клиент должен выбрать вас? В чем ваши сильные стороны? А в чем слабые? Почему клиенты работают с вами? За что они вас выбирают? А за что они выбирают конкурентов? Вот на это нужно ответить, чтобы подготовиться к работе с критериями выбора клиента. И опять-таки, разные клиенты могут иметь разные критерии выбора. Поэтому вам необходимо использовать те же типы потенциальных клиентов, которые вы описали в предыдущ...