Организация работы отдела продаж в удаленном формате
- Какие выгоды и риски у фриланс сотрудничества?
- Как правильно организовать работу отдела продаж на удаленке?
- Как перевести отдел продаж на freelance и выиграть?
Всё больше и больше компаний приспосабливаются к удаленной рабочей среде из-за пандемии, охватившей весь мир. У кого-то это получается эффективно и быстро, а кто-то испытывает трудности с налаживанием внештатной трудовой деятельности. Особенно часто со сложностями сталкиваются продавцы, ведь реализация товара лично и удаленно существенно отличается.
Но если эффективно наладить процесс можно не только остаться на плаву в нынешнее нестабильное время, но и существенно улучшить показатели бизнеса в целом. Виртуальная торговля успешно вытесняют старую школу личных продаж, в первую очередь, потому что современные потребители предпочитают делать покупки через цифровые каналы.
⭐ Какие выгоды и риски у фриланс сотрудничества?
Прежде всего, выгода кроется в сокращении расходов компании. Имея в распоряжении команду менеджеров на фрилансе, вы избавляетесь от необходимости снимать офис и обставлять его для нормальной штатной работы. На всем этом вы сможете сэкономить.
Естественно, удаленная работа не предполагает полного отсутствия трат. Возможно, придется потратиться на специальный софт для продажников или другие вещи, но все равно это будет дешевле, чем содержать традиционный штат сотрудников.
Кроме финансов, вы также сможете сэкономить еще один ценный ресурс – время. И потратить его можно на увеличение количества контактов с клиентами или усовершенствование продажных технологий.
Еще одно весомое преимущество удаленной торговли – возможность масштабирования своего бизнеса. Причем в любых географических рамках. Было бы желание.
И, конечно, тут нельзя не вспомнить о повышенной эффективности менеджеров на удаленке. Откуда она берется? Ей способствует автономия в плане выбора рабочего места и трудового графика, влекущие снижение уровня стресса и повышение производительности.
Что касается рисков, они тоже есть, но в небольшом количестве:
- трудности в организации корпоративной культуры;
- отсутствие 100% контроля за трудовым процессом;
- низкий уровень осведомлённости о личностях продавцов;
- риск срыва сроков и невыполнения плана.
⭐ Как правильно организовать работу отдела продаж на удаленке?
Чтобы получить максимальную отдачу от сотрудников, продающих на удалении, следует позаботиться об эффективной организации рабочего процесса с учетом его особенностей. И тут есть много эффективных методов.
Устанавливайте четкие приоритеты
Необходимо не просто устанавливать цели, которые должны быть достигнуты сотрудниками. Важно также сообщать о своих ожиданиях и приоритетах, чтобы команда понимала каких стандартов следует придерживаться, и к чему стремиться. Согласно опросам, подобная тактика позволяет менеджерам чувствовать себя более вовлеченными, и стимулирует достигать более высоких результатов.
Еще лучше – созваниваться по видеосвязи с каждым сотрудником и обсуждать с ним конкретные трудовые задачи и желаемые цели производительности. При этом непременно давать информацию о том:
- как находить потенциальных клиентов;
- как выстраивать диалог и реагировать на негатив;
- что делать в случае отказа или возникновении проблемы;
- как завершать сделку.
Инвестируйте в ресурсы и инструменты
Один из важных процессов в организации работы отдела продаж – это создание единого облачного хранилища с подробной бизнес информацией, к которому будут иметь доступ все члены фриланс команды.
Также важно убедиться, что все сотрудники имеют необходимое оборудование для эффективного труда. Проследите, чтобы скорость их интернета позволяла трудиться без перебоев и простоев. Находите и устанавливайте платформы для совместной работы. Уделите внимание телефонии. В идеале – должна присутствовать CRM-система, которая позволит объединить все процессы в четкую структуру, и эффективно отслеживать их.
Не надейтесь, что менеджер со стареньким компьютером и устаревшим софтом будет иметь успех на продажном поприще.
Организовывайте регулярные онлайн-встречи
Поощрение социального взаимодействия необходимо для установления командного духа. Регулярно встречаясь на онлайн-собраниях и общаясь, менеджеры будут иметь возможность перенимать опыт других и делиться собственными наработками и достижениями.
Кроме того, такие встречи важны для установления целей, распределения обязанностей, разработки стратегии торговли и контроля ее выполнения. Но помните, что не работой единой должны ограничиваться подобные собрания. Обязательно уделяйте время обсуждению отвлеченных вопросов – новостей в мире или вирусных мемов. Каждый менеджер должен понимать, что он не одинок, и он может рассчитывать на поддержку от коллектива, хоть и удаленного. К тому же, это стимулирует развиваться, ведь всегда найдется тот, кто продает лучше остальных.
Тренируйте и обучайте подчиненных
Отдел продаж – это своеобразная передовая линия в любом бизнесе. Поэтому его непосредственные участники нуждаются в периодическом повышении квалификации. Здесь будут уместны тренинги, мастер-классы и вебинары. Устраивайте продажникам регулярные тренировки, чтобы они оттачивали свои профессиональные навыки:
- эффективную коммуникацию и дикцию;
- эмоциональную стойкость;
- способность «держать удар»;
- этапы и технологии продаж.
Предлагайте им новые методы и скрипты, знакомьте с продуктом, учите планированию и усовершенствуйте технические навыки. Всё это способствует повышению производительности работников.
Продажник должен быть вечным учеником, ведь рынок товаров и услуг не стоит на месте. И ваша задача, как руководителя, сделать все возможное, чтобы команда могла развиваться.
Формируйте действенную мотивацию
Одним из самых уязвимых мест удаленного отдела продаж является мотивация менеджеров. Она может снизиться из-за отсутствия привычного офисного общения и, как следствие, слабой веры в достижение коллективного бизнес-результата. Отсюда вывод – развивайте корпоративную культуру, которая позволит работникам ощутить свою ценность и полезность в компании.
Обязательно установите премии за выполнение целей, или их превышение. Признание и бонусы способствуют выработке чувства ценности у сотрудников, а также повышают их лояльность к компании.
Спросите у подчиненных, чтобы они хотели получать в качестве вознаграждения за выполнение плана, и организуйте его. Выбирайте лучшего продажника месяца, и говорите ему «спасибо» денежным или другим бонусом.
Не нагружайте сотрудников обязанностями
Проблемой номер один, которая мешает развитию нового бизнеса, управленцы называют перегруз сейлз-менеджеров дополнительными обязанностями. Во многих компаниях люди, отвечающие за реализацию товаров или услуг, в реальности тратят непосредственно на продажу недостаточно времени. Им вверяют ответы на звонки в службу поддержки, оформление документов на доставку и много других обязанностей, в которых они буквально тонут. В то время, как их основной деятельностью должна быть исключительно реализация. И это стоит брать во внимание.
Если вы желаете организовать работу отдела продаж наилучшим способом, ставьте перед командой не более трех целей:
- сокращение времени цикла продаж;
- повышение частоты закрытия сделки;
- увеличение ее размера.
Ограничьте количество показателей успешности
В погоне за результатами руководители часто злоупотребляют количеством показателей, по которым производится оценка работы персонала. Это дезориентирует продажников, ведь они начинают теряться, не зная на чем сосредоточиться в первую очередь. А в итоге падают духом, и не радуют результатами.
Выбирайте не более четырех показателей, которые будут помогать в формировании дальнейшей стратегии. Определите наиболее важные для вашего бизнеса на конкретном этапе развития, и отслеживайте их, корректируя действия менеджеров.
⭐ Как перевести отдел продаж на freelance и выиграть?
В современном мире любой бизнес должен быть готовым к переходу на удаленный формат. И если вы еще этого не сделали, нужно быть максимально готовыми к данному процессу. Тут вам помогут вышеописанные советы.
Нанимая продавцов-фрилансеров, будьте готовы предоставить им максимальную свободу в выборе рабочего графика. Позвольте им ощущать себя максимально комфортно, но обязательно установите цели, которых следует достигнуть. Практикуйте более мягкий вид управления, но это не означает, что стоит совсем отказаться от контроля. Всегда следите за общей трудовой картиной отдела, и вносите коррективы, если того требует ситуация.
Помните, что перед тем, как организовать работу отдела продаж, вам предстоит собрать достойную команду фрилансеров. И данный процесс займет определенное время. Вам придется наблюдать за новыми сотрудниками, выявлять их слабые и сильные стороны.
Если результаты менеджера будут радовать, значит необходимо поощрять его действовать в том же духе. Когда успехи малозаметны, стоит постараться определить причину. Нужно изучить воронку продаж и методы работы слабого продажника. Возможно, ошибка кроется в стратегии или разработанном скрипте. А может причина в лени и малой мотивированности сотрудника. Тогда вам придется решить – тратить ли время и ресурсы на его обучение или лучше с ним попрощаться.
Как только вы найдете людей, которые будут результативно работать даже на удалении, и проявлять инициативность и заинтересованность, считайте, что вы уже стоите на полпути к успеху. Такая команда сможет не только выживать и вытягивать бизнес, но и достигать наилучших показателей. Все реально. Нужно только приложить немного усилий.
