Фрилансеры предложат свои варианты уже через несколько минут!
Публикация заказа не займет много времени.

Бизнес. Структура скрипта "холодного" звонка.

Скрипт холодного звонка: особенности структуры

Работа менеджера по активным продажам может быть сопряжена с определёнными сложностями и нюансами. Одним из них является так называемый «холодный» звонок, коммуникацию с неосведомлённым клиентом. Именно поэтому составление скрипта «холодного» звонка имеет высокую значимость для эффективности продажи.

Алгоритм составления скрипта «холодного» звонка

Ступень 1. Определение цели контакта с покупателем

Ключевым этапом составления скрипта является цель звонка. Для достижения качественного результата оператору необходимо обладать хорошей базой опыта «холодного» общения.

Цели звонка могут быть следующими:
  • Обновление базы контактов;
  • Информирование потенциального покупателя о предложениях и акциях;
  • Предложение пробной версии продукта;
  • Выяснение информации о мнении человека насчёт товара или услуги;
  • Назначение встречи с целью личного ознакомления с продуктом;
  • Выставление коммерческого предложения;


Ступень 2. Обход секретаря

При составлении скрипта «холодного» звонка следует учитывать возможность препятствия в лице секретаря. Диалог с ним должен проходить в ключе последующего выхода на необходимого сотрудника. Например, начальника технического отдела или заведующего хозяйством.

Ступень 3. Выход на потенциального клиента

Итак, оператор связался с предполагаемым покупателем. Так ли это? Скрипт «холодного» звонка должен предусматривать способ проверить, действительно ли менеджера переадресовали на необходимое лицо.

Например:
  • «Здравствуйте. Я представляю фирму «Чистая Вода», мы занимаемся реализацией и техническим обслуживанием проточных кулеров. Дарья Олеговна, вы отвечаете за снабжение оборудованием для офиса в вашей компании?»


Ступень 4. Проведение оценки потенциала покупателя и его потребностей

При составлении скрипта «холодных» звонков важно предусмотреть оперативное выяснение потенциала клиента. Нуждается ли он в предлагаемом товаре или услуге? Доступен ли для него товар? Сколько он сможет приобрести и когда?

Стоит также помнить, что лучшая продажа является взаимовыгодной. К примеру, клиент не станет покупать дорогостоящий пурифайер, если у него маленький офис и всего один обычный кулер. Ему выгоднее заказывать воду, чем платить за проточное оборудование.

Ступень 5. Проведение презентации продукта

Красиво рассказать о продукции – искусство, и скрипт «холодного» звонка должен предусматривать, как лучше это стоит сделать. Важно учитывать, что вы презентуете не компанию, а даёте конкретное предложение, актуальное для этого клиента. Стоит заострить внимание покупателя на этой индивидуальности.

Ступень 6. Работа с возражениями

В этом нюансе состоит наиболее высокая сложность за весь процесс звонка. Если после презентации клиент говорит, что это ему не нужно, важно не забывать о цели контакта. Первое, что необходимо проработать в этой части скрипта «холодного» звонка – варианты выяснения причин отказа. Когда они поставлены, необходимо преобразить их в преимущества и показать это клиенту.

Ступень 7. «Закрытие» звонка

Не стоит облегчённо вздыхать и поспешно прощаться, услышав заветное «да». Скрипт «холодного» звонка должен предписывать согласование с клиентом дальнейших действий. К примеру, «в какой день вы планируете нас посетить» или «какую модель вы хотели бы подробнее рассмотреть на презентации?» Уточняющие вопросы дадут информацию для последующих мероприятий по заключению сделки.

Итак, скрипт «холодного» звонка имеет сложную, но выполнимую при соблюдении ряда правил структуру. Если придерживаться данного алгоритма действий, результат звонков такого типа не заставит себя ждать.