Примеры Финансовых результатов

Дмитрий Василиотти

Стратегический маркетолог. Продуктолог.

Мои ключевые компетенции:

1. Анализ активов, на базе которых можно сделать "новый" более прибыльный бизнес путем незначительных доработок и "продающей переупаковки" существующего продукта.

Ваш продукт, его продающее описание, должно предвосхищать 3 ключевых возражения:

• "Дорого!" (Не понимаю ценность!) Чаще всего это про то, на какую глубину вы готовы погружаться в проблемы клиента, и про то, за что готовы брать ответственность.

Например, можно продавать "дрель", можно "дырки в стене", а можно "красоту картины, висящей на стене". Можно продавать "лицензии и сертификаты, допуски СРО, банковские гарантии", а можно "поток новых клиентов через тендеры". Можно продавать "регламенты работы администраторов на ресепшн" или "обучение их быть клиентоориентированными", а можно "гарантию у всех не менее 80 баллов из 100 по анкете тайного покупателя (скачать пример анкеты)".

Примеры из опыта:

• Решение продавать не «аутсорсинг бухгалтерских услуг», а «оптимизацию налогов» — экономию денег — позволило увеличить ЦЕНУ на прежние услуги в 2,9 РАЗА.
• Решение консалтинговой компании продавать не «развитие бизнеса», а «масштабирование бизнеса» позволило отсеять нецелевую аудиторию, а КОНВЕРСИЮ из контакта в продажу с целевой аудиторией довести ПОЧТИ ДО 100%.
• 1С франчайзи было на грани разорения, вынужденная демпинговать стоимость часа своих специалистов. Решение продавать не «часы специалиста по 1С» и даже не «решение конкретных задач с 1С», а «гарантию работоспособности системы 1С» позволило 1С франчайзи перестать конкурировать по цене часа и в итоге увеличило ПРИБЫЛЬ В 4,5 РАЗА.
• Решение системного интегратора развить направление сервисной поддержки и, в частности, продавать «обеспечение работоспособности орг.техники», самостоятельно следя за объемом чернил в принтерах и своевременно заменяя пустые картриджи новыми, вместо продажи «новых картриджей» / «заправки старых» позволило увеличить оборот В 1,7 РАЗА, норму прибыли В 2,3 РАЗА.

• "У нас уже есть!" (Почему вы? В чем ваши отличия от конкурентов? УТП?) При чем УТП должно быть уникально, на рынке должны быть те, кто предлагает противоположное тому, что предлагаете вы.

Примеры из опыта:

• В бизнесе по продаже оборудования для добычи нефти (где считается, что маркетинг «не работает» и все продажи исключительно «по связям») составление набора УТП на языке выгод для каждой из групп лиц, влияющих на принятие решения, позволило сократить СРЕДНИЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ в 3,3 РАЗА, часть переговоров доверить рядовым менеджерам, суммарно увеличить ОБОРОТ в 2,3 РАЗА, став регулярным поставщиком ряда дочерних компаний ПАО «Газпром нефть».
• Решение «салона красоты» перепозиционироваться как «цирюльня», переориентироваться на обслуживание исключительно мужчин, добавив услуги бритья опасной бритвой, позволило увеличить СРЕДНИЙ ЧЕК в 1,7 РАЗА, РЕГУЛЯРНОСТЬ ПОВТОРНЫХ ОБРАЩЕНИЙ в 4,5 РАЗА и суммарно увеличить ОБОРОТ в 6,2 РАЗА.
• Стратегический выбор ориентироваться на широкий сегмент клиентов и сделать фитнес доступным даже студентам позволил Алекс Фитнес за 3,5 года вырасти с нуля до 64 КЛУБОВ ПО ВСЕЙ РФ и 3 МЛРД. РУБ. ОБОРОТА, и до сих пор оставаться ЛИДЕРОМ РЫНКА.
• Готовность студии создания и продвижения сайтов заниматься «любыми проектами, связанными с продвижением в интернете» привело к долгу в 0,5 млн. руб. и чуть не развалило бизнес. Решение сфокусироваться на лендингах и контекстной рекламе позволило выйти из минуса за 3 месяца, а еще через 2 месяца обеспечить 0,5 МЛН. РУБ. ПРИБЫЛИ / МЕС.
• На протяжение 3-х лет прибыль страховой компании снижалась, даже если в какие-то периоды росли обороты. Решение сфокусироваться на страховании от детских спортивных травм привело к снижению оборота в 4,5 раз, но прибыль в абсолютном значении выросла В 3,2 РАЗА.

• "Я подумаю..." (Не доверяю!) Чаще всего это про кейсы и прочие доказательства вашей экспертности и надежности.

Примеры из опыта:

• Бизнес консультант, продавая себя, говорил, что работал с BMW, но не расшифровывал, что за 17 лет он увеличил объемы продаж дилерских центров разных стран до +20%, маржинальность продаж до +50%, долю рынка в разных сегментах до +30%. Маркетинговая переупаковка его бизнеса позволила увеличить сумму первой же ПРОДАЖИ в 2,4 РАЗА с 2,5 ДО 6 МЛН. РУБ.
• Фокусирование рекламного агентства на клиентах из одной отрасли, проработка отраслевых кейсов, отраслевого сайта и отраслевых скриптов позволило в 1-й же месяц ПЕРЕВЫПОЛНИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ В 2,5 РАЗА, а еще через несколько месяцев выиграть тендер лидера отрасли по СЗФО и одним этим клиентом УДВОИТЬ ОБОРОТ.

2. Анализ существующей системы маркетинга и продаж.

Примеры из опыта:

• Комплексный аудит системы маркетинга и продаж застройщика и перераспределение рекламного бюджета из наружной рекламы в интернет рекламу позволили за 1 месяц УВЕЛИЧИТЬ КОЛ-ВО ОБРАЩЕНИЙ В 9 РАЗ, СНИЗИТЬ БЮДЖЕТ В 4 РАЗА.
• Аудит системы интернет маркетинга другого застройщика и перераспределение рекламного бюджета из медийной рекламы на тематических площадках в контекстную рекламу позволили за 1 месяц СНИЗИТЬ БЮДЖЕТ В 3 РАЗА БЕЗ ПОТЕРИ КАЧЕСТВА И КОЛ-ВА ЛИДов.
• Аудит ассортиментной матрицы юридической компании и исключение убыточных продуктов снизил оборот на 20%, но УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЛЬ НА 17%.
• Решение коммерческой клиники делать 50% скидки пенсионерам и студентам в дневные часы (за которые оклад врачам платится, а поток обеспеченных клиентов снижается) позволило УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ НА 28%.

3. Подбор креативных инструментов продвижения.

Примеры из опыта:

• Выявление макетной мастерской дополнительной целевой аудитории — гос. адм. структуры — и решение выходить с продуктом «архитектурные макеты» на чиновников через официальные письма за номером входящего/исходящего позволило увеличить ОБЪЕМ ПРОДАЖ в 5,5 РАЗ.
• Идея агентства недвижимости разослать по клиентской базе рукописные письма позволила в следующие два месяца перевыполнять ПЛАН ПРОДАЖ БОЛЕЕ ЧЕМ В 2 РАЗА.
• Идея строителей каркасных домов покупать ЛИДы у продавцов земельных участков и других компаний, с кем люди работали перед покупкой дома, и продавать ЛИДы дизайнерам интерьеров, поставщикам мебели, бытовой техники и прочим, кто заинтересован в людях, въезжающих в пустой дом, позволила получать ТО ЖЕ КОЛИЧЕСТВО ЛИДов + ДО 200 ТЫС. РУБ. В МЕСЯЦ ДОП. ДОХОДА вместо прежних расходов на рекламу до 500 тыс. руб. в месяц.
• Идея прикреплять к флаерам степлером маленькие сосательные конфетки повысила ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ В 11 РАЗ.
• Пост вконтакте негативного отзыва посетительницы ресторана, возмущенной тем, что ее с молодым человеком встречала хостес в обтягивающем платье без белья (и молодой человек весь вечер глазел на нее, а не на свою спутницу) ЗА 2 ДНЯ ОБЕСПЕЧИЛ НЕДЕЛЬНУЮ ВЫРУЧКУ.

С уважением, Дмитрий Василиотти. Стратегический маркетолог. Продуктолог.

Личных продаж на 260 МЛН. РУБ. маржи, 50 ПРОЕКТОВ по развитию маркетинга и продаж

Во всех проектах: показатели, на которые я влиял, УВЕЛИЧИВАЛИСЬ МИНИМУМ В 2 РАЗА.

+7(911)781-15-10, [email protected], vasiliotti.com - см. кейсы, отзывы, канал на ютубе

vasiliotti.com