Принципы и особенности продаж в сфере B2B

Одним из основныхпринципов партнерства в сфере B2B – это наиболее тесный контакт с партнерами (клиентами). Необходимо наладить доверительные, дружественные отношения, чтобы у партнера не возникало ни мысли, ни малейшего желания работать с другим поставщиком. На различных переговорах мне очень часто приходилось слышать фразу: «Мы работаем с ними, поскольку они наши друзья». Выгодные условия сотрудничества при этом, конечно, очень важны, но сфера продаж B2B, это не только выгодная цена. Это еще и сервис, техническая и информационная поддержка, надежность, стабильные поставки, а в некоторых случаях и финансовая поддержка. Если у вас с партнером построены дружеские отношения, то ни один конкурент не сможет переманить его к себе, даже на более выгодных условиях цены. Я столкнулся с этим сам, когда выступая в роли стороны поставщика, пытался назначить деловые встречи с клиентами одного из наших конкурентов. Большая часть их просто отказывалась от встречи, поскольку их уверенность в стабильности их отношений со своим проверенным поставщиком была очень высока, что мои предложения не смогли их убедить.