Принципы и особенности продаж в сфере B2B

Одним из основныхпринципов партнерства в сфере B2B – это наиболее тесный контакт с партнерами

(клиентами). Необходимо наладить доверительные, дружественные отношения, чтобы

у партнера не возникало ни мысли, ни малейшего желания работать с другим

поставщиком. На различных переговорах мне очень часто приходилось слышать

фразу: «Мы работаем с ними, поскольку они наши друзья». Выгодные условия

сотрудничества при этом, конечно, очень важны, но сфера продаж B2B, это не

только выгодная цена. Это еще и сервис, техническая и информационная поддержка,

надежность, стабильные поставки, а в некоторых случаях и финансовая поддержка.

Если у вас с партнером построены дружеские отношения, то ни один конкурент не

сможет переманить его к себе, даже на более выгодных условиях цены. Я

столкнулся с этим сам, когда выступая в роли стороны поставщика, пытался

назначить деловые встречи с клиентами одного из наших конкурентов. Большая

часть их просто отказывалась от встречи, поскольку их уверенность в

стабильности их отношений со своим проверенным поставщиком была очень высока,

что мои предложения не смогли их убедить.